Σε συνέχεια των διαδικτυακών σεμιναρίων που έχουν ως στόχο να καθοδηγήσουν το δίκτυο της Endeavor να αντιμετωπίσει με επιτυχία την κρίση που προκάλεσε το ξέσπασμα του κορονοϊού, η Endeavor προσκάλεσε τον Taddy Hall, υψηλόβαθμο εταίρο της Lippincott, μέντορα της Endeavor και ειδικό σε θέματα καινοτομίας, για να συμβουλεύσει τους επιχειρηματίες πώς να εντοπίσουν ευκαιρίες εν μέσω κρίσης, να αναλάβουν δράση και αντλήσουν χρήματα για την επιχείρησή τους.
Ο Taddy αναφέρθηκε στις ευκαιρίες που προκύπτουν για τους επιχειρηματίες σε δύσκολες εποχές και στη σημασία που έχει να τις αναγνωρίζουμε, να τους δίνουμε προτεραιότητα και να τις εκτελούμε. Έδωσε μερικά μοναδικά παραδείγματα από εταιρείες που αναπτύχθηκαν σε περιόδους αβεβαιότητας στο παρελθόν και έδωσε συμβουλές στους επιχειρηματίες για το πώς να κερδίσουν νέους πελάτες δίνοντας ένα νέο νόημα στη ζωή τους. Σύμφωνα με τον Taddy, «η κρίση αποτελεί μια υπέροχη περίοδο για τους επιχειρηματίες. Ο κόσμος, όπως τον ξέρουμε, χάνεται, και μπροστά μας αναδύεται ένας νέος κόσμος».
«Η εποχή αυτή δεν προσφέρεται για βαθύ στοχασμό και σκέψη. Μεγαλύτερη σημασία έχει να διεκπεραιώνουμε τις εργασίες μας. Κανείς δεν εκπλήσσεται από τις διαστάσεις της κρίσης, γιατί πραγματικά δεν έχουν προηγούμενο», αναφέρε ο Taddy. Σύμφωνα με τον ειδικό, η οικονομία δέχτηκε ένα ισχυρότατο πλήγμα από τη νόσο του COVID-19, το οποίο έχει τεράστιες επιπτώσεις τόσο στις ΗΠΑ όσο και στη Λατινική Αμερική. Οι οικονομικές απώλειες είναι τεράστιες, καθώς επίσης και οι επιπτώσεις της νόσου στην υγεία, τις οποίες υφίστανται οι άνθρωποι.
Ο Taddy αναφέρθηκε μάλιστα σε μια πρόσφατη έρευνα που διενέργησε μαζί με την ομάδα του. Αντικείμενο της έρευνας ήταν το κατά πόσο οι καταναλωτές από ολόκληρο τον κόσμο επιθυμούν να επιστρέψουν στον τρόπο ζωής που είχαν πριν από τον κορονοϊό ή αν αυτό που συνέβηκε τους ώθησε να επαναξιολογήσουν όσα πραγματικά έχουν σημασία για αυτούς. Η έρευνα έδειξε ότι οι περισσότερες χώρες τείνουν προς τη δεύτερη επιλογή και ειδικά οι αναπτυσσόμενες, όπως το Μεξικό, η Βραζιλία, η Σαουδική Αραβία, οι οποίες είναι υπέρ αυτής της αλλαγής. «Η κρίση αποτελεί μια θαυμάσια ευκαιρία για τους επιχειρηματίες. Ο κόσμος όπως τον ξέρουμε χάνεται, και μπροστά μας αναδύεται ένας νέος κόσμος.»
«Η αβεβαιότητα και η αλλαγή πραγματικά ευνοούν εμάς τους επιχειρηματίες καθώς δεν είμαστε τόσο προσκολλημένοι σε συγκεκριμένες δεξιότητες και συγκεκριμένους τρόπους δράσης, οπότε δεν μας είναι τόσο δύσκολο να αλλάξουμε. Είμαστε ευέλικτοι, είμαστε γρήγοροι, αναπτυσσόμαστε εκμεταλλευόμενοι ευκαιρίες που οι μεγαλύτεροι ανταγωνιστές μας δεν θα μπορούσαν να εκμεταλλευτούν. Όπως είπε ο Βιργίλιος, «η τύχη ευνοεί τους τολμηρούς», μας εξήγησε ο Taddy.
Κάθε κρίση είναι διαφορετική, αλλά η απόκριση μιας εταιρείας είναι προβλέψιμη. Ένα σημαντικό παράδειγμα για το πόσο μεγάλο πλεονέκτημα έχουμε προέρχεται από ένα μικρό αριθμό εταιρειών και ηγετών που κάνουν τολμηρά βήματα σε καιρούς κρίσης, επενδύουν και επεκτείνονται. Οι εταιρείες που επιτάχυναν την ανάπτυξή τους κατά τη διάρκεια της ύφεσης του 2008 ήταν εκείνες που επένδυσαν σε νέες ευκαιρίες ανάπτυξης αντί να προχωρήσουν σε περικοπές κόστους. Η Booz & Company διαπίστωσε ότι οι 100 πιο καινοτόμες εταιρείες ξόδεψαν περισσότερα στην έρευνα και την ανάπτυξη κατά τη διάρκεια της ύφεσης, ενώ οι υπόλοιπες εταιρείες δίσταζαν. Μακροπρόθεσμα αυτές οι επενδύσεις αποδίδουν σε κερδοφορία και ανάπτυξη», πρόσθεσε.
Ο ειδικός επεσήμανε ότι οι επιχειρήσεις αναπτύσσονται όταν δίνουν νέο νόημα στις ζωές των ανθρώπων. Και αυτό το νόημα μοιράζεται κάθε εταιρεία με τα ενδιαφερόμενα μέρη της. «Αν στοχαστεί κανείς για την καινοτομία, δηλαδή τι πραγματικά κάνουμε όταν καινοτομούμε, όταν δημιουργούμε νέα προϊόντα και υπηρεσίες, τότε θα συμπεράνει ότι δίνουμε νέο νόημα στη ζωή των πελατών. Τις εταιρείες που το πετυχαίνουν αυτό τις ονομάζουμε Go-to brands».
Σύμφωνα με τον Taddy, οι Go-to Brands είναι εταιρείες τις οποίες αναζητούν οι καταναλωτές, ενδιαφέρονται για αυτές, τις συμβουλεύονται, απευθύνονται σε αυτές και νιώθουν ότι εισακούονται. Οι εταιρείες δημιουργούν ένα είδος επαφής με τους καταναλωτές, τους βοηθούν να βρουν λύσεις που θα αναβαθμίσουν τη ζωή τους και τους εξυπηρετούν προσωπικά με τρόπους που αλλάζουν τα δεδομένα της καθημερινότητάς τους. «Αυτές οι εταιρείες πράττουν, δεν μένουν στα λόγια. Πρόκειται για εταιρείες που ενδυναμώνουν τους ανθρώπους και βελτιώνουν τη ζωή τους», εξήγησε.
Ο Taddy δήλωσε ότι οι εταιρείες οφείλουν να δημιουργούν εμπειρίες που προκρίνουν την εξέλιξη και την επαφή στη ζωή των πολιτών. «Πρέπει να έχετε πολύ καλές οικονομικές επιδόσεις, θα πρέπει να πετύχετε και στους δύο από τους παρακάτω τομείς: την εξέλιξη, όπου θα πρέπει να κάνετε τη δουλειά ενός μάγου, και να κάνετε δυνατή την πρόοδο στη ζωή των πελατών σας. Αυτό το τελευταίο έχει σχέση με την αίσθηση ότι οι πελάτες σας έχουν επαφή, νιώθουν ότι έχουν κοντά τους όλα όσα δίνουν νόημα στη ζωή τους», συμβούλευσε.
Σύμφωνα με τον Taddy, οι τέσσερις πυλώνες που ενισχύουν την επαφή και την εξέλιξη είναι οι ακόλουθοι:
«Αν οι πελάτες σας επιζητούν την ανάμειξή σας στη ζωή τους, είτε την προσωπική είτε την επαγγελματική, αυτό σημαίνει ότι δίνετε νόημα στη ζωή τους», επεσήμανε ο Taddy. Σύμφωνα με τον ειδικό σε θέματα καινοτομίας, η επαφή και η εξέλιξη είναι καθοριστικής σημασίας στην απόδοση νοήματος και αξίας στους πελάτες. Και όταν η επαφή και η εξέλιξη αλληλοενισχύονται, η εταιρεία γίνεται πιο ανθεκτική και δημιουργεί την υπεραξία που χρειάζεται για να αντιμετωπίσει ενδεχόμενες ατυχείς αποφάσεις σε περιόδους κρίσης.
Παράλληλα, «οι εταιρείες που επενδύουν στην πρόοδο και στην επαφή των πελατών τους αναπτύσσονται πολύ πιο εντυπωσιακά από άλλες και είναι πολύ πιο κερδοφόρες», εξήγησε. Αυτές οι εταιρείες καταφέρνουν να συνδεθούν με τους πελάτες τους και δημιουργούν ουσιαστική επαφή μαζί τους δείχνοντας ότι ενδιαφέρονται. «Παρόλο που είναι πιο δύσκολο να εξελιχθεί μια εταιρεία σε Go-to brand, το έπαθλο είναι πολύ μεγαλύτερο για όσους τα καταφέρνουν», πρόσθεσε.
Ο Taddy παρότρυνε τους επιχειρηματίες να στοχαστούν για την επίδοσή τους σε αυτούς τους δύο τομείς και για το τι μπορούν να κάνουν για να γίνει η εταιρεία τους μια Go-to brand. «Καθώς οι ανάγκες των πελατών σας έχουν αλλάξει ριζικά, σας βοηθούν να επιλύσετε τα προβλήματα που τους απασχολούν τώρα», τους εξήγησε.
Ο Taddy μίλησε για μια προσέγγιση καινοτομίας που έχει αναπτύξει με τους συναδέλφους του. Ο ειδικός έχει εντοπίσει τον αιτιολογικό μηχανισμό της επιτυχημένης καινοτομίας, ο οποίος βασίζεται στη μετατόπιση του βάρους από την πώληση προϊόντων στην πρόοδο. «Αυτό προϋποθέτει και μια αλλαγή στον τρόπο σκέψης. Η σκέψη επικεντρώνεται τώρα όχι στα προϊόντα και τις ιδιότητές τους, στα χαρακτηριστικά και στη λειτουργικότητά τους, αλλά στο πώς πρέπει να συντελείται μια εργασία. Με άλλα λόγια, έχει σχέση με την εξέλιξη που εσείς πραγματοποιείτε στη ζωή των πελατών σας και πώς συνδέεστε μαζί τους συναισθηματικά και κοινωνικά», τους εξήγησε.
Ο Taddy όρισε την «εργασία» ως την πρόοδο που αναζητά ένα άτομο σε μια δεδομένη περίσταση, είτε πρόκειται για ένα άτομο ή για μια εταιρεία. «Οι εταιρείες δεν αγοράζουν προϊόντα – οι άνθρωποι αγοράζουν προϊόντα. Επομένως, οφείλετε να καταλάβετε με ποια βάση παίρνουν οι πελάτες τις αποφάσεις τους. Όχι τόσο τα κριτήρια των αποφάσεων τους όσο αυτό που επιδιώκουν να πετύχουν στη ζωή τους. Με άλλα λόγια, πρέπει να αναρωτηθείτε, ποια πρόοδο και ποιες εμπειρίες αναζητά κάθε άνθρωπος».
Όρισε μάλιστα τα δεδομένα καινοτομίας επισημαίνοντας ότι «οι ιστορίες είναι τα δεδομένα πίσω από τους αριθμούς». Σύμφωνα με αυτόν, οι ιστορίες είναι τα ωμά δεδομένα που χρειάζονται οι καινοτόμοι για να κατανοήσουν πώς ζυγίζουν οι άνθρωποι τις επιλογές τους, πώς αντισταθμίζουν την κατάσταση και πετυχαίνουν πρόοδο στη ζωή τους. «Οι επιτυχημένοι καινοτόμοι έχουν να αφηγηθούν πολύ ενδιαφέρουσες ιστορίες», συμπλήρωσε.
Ο Taddy ενθάρρυνε τους επιχειρηματίες να σκέφτονται το προϊόν τους ως μια υπηρεσία και να συλλογίζονται το είδος της εξέλιξης που αυτό προσφέρει. «Όταν μετατοπίζουμε τον τρόπο σκέψης μας από τα προϊόντα σε Εργασίες που πρέπει να συντελεστούν, αντιλαμβανόμαστε ότι κάθε προϊόν εισέρχεται στην επαγγελματική ή στην προσωπική ζωή των πελατών για να τους βοηθήσει να εξελιχθούν. Παράλληλα, όταν βλέπουμε τα προϊόντα μας ως υπηρεσίες, υπηρεσίες που ευνοούν την εξέλιξη, πλησιάζουμε πολύ περισσότερο τον τρόπο που οι πελάτες μας βιώνουν τα προϊόντα μας στη ζωή τους», ανέφερε ο ειδικός.
Ο Taddy έδωσε μεγάλη έμφαση στις νέες συνθήκες που αντιμετωπίζουν σήμερα οι άνθρωποι. Για παράδειγμα, οι άνθρωποι επιδιώκουν να διατηρήσουν την επαφή με τους φίλους τους, αλλά δεν μπορούν να συναντηθούν μαζί τους. Θέλουν να μάθουν αν είναι άρρωστοι, αλλά δεν διακινδυνεύουν μια επίσκεψη στο γιατρό. Προσπαθούν να διατηρήσουν ένα δραστήριο τρόπο ζωής, αλλά δεν μπορούν να πάνε το γυμναστήριο. Σε γενικές γραμμές, προσπαθούν να διατηρήσουν έναν βαθμό κανονικότητας, παρά τη δραματική αλλαγή που έχει επέλθει στη ζωή τους.
Σύμφωνα με τον Taddy, οι νέες πρακτικές που έχουν προκύψει από τη νέα κατάσταση έχουν οδηγήσει σε τρεις πολύ διαφορετικούς τύπους συμπεριφοράς και έχουν διαρκείς επιπτώσεις:
Η επιβεβλημένη προσαρμογή δημιουργεί και ενισχύει μια αίσθηση κοινότητας σύμφωνα με τον Taddy. Η έρευνα έδειξε ότι το 88% των καταναλωτών περιμένει ότι οι νέες μορφές επικοινωνίας θα παραμείνουν και μετά το πέρας της πανδημίας. Παράλληλα, η εθελούσια αποδοχή δημιουργεί νέες αγορές, καθώς το 98% των εργαζομένων θα επιθυμούσε να εργάζεται εξ αποστάσεως τουλάχιστον κάποιο διάστημα για το υπόλοιπο της καριέρας τους, και το 7% των εταιρειών στις ΗΠΑ προσφέρουν τη δυνατότητα για εξ αποστάσεως εργασία. Τέλος, οι μετατοπίσεις στις προτεραιότητες δημιουργούν νέα ερείσματα στην αγορά, καθώς το 55% των καταναλωτών φαίνεται ότι θα δώσει προτεραιότητα στο χρόνο του με την οικογένεια, στη μάθηση και σε δραστηριότητες τύπου Do it Yourself (Καν’το μόνος σου).
Αυτή τη στιγμή όμως, εν μέσω της κρίσης, μπορεί κανείς να προσδιορίσει ποιες συμπεριφορές θα διαρκέσουν για πολλά χρόνια; Σύμφωνα με τον Taddy, μπορεί κανείς να χρησιμοποιήσει την τεχνική Εργασίες που Πρέπει να Συντελεστούν όταν ρωτάει τους ανθρώπους για τις νέες ή τις μεταβαλλόμενες συμπεριφορές τους. «Όταν παίρνετε συνέντευξη από τους ανθρώπους, θα αντιληφθείτε ότι υπάρχουν άνθρωποι των οποίων οι ιστορίες υποδηλώνουν ευκαιρίες καινοτομίας», εξήγησε.
Τέλος, ο Taddy συμβούλευσε τους επιχειρηματίες να αναγνωρίσουν ποιες από τις Εργασίες που πρέπει να Συντελεστούν, έχουν κίνητρο και μπορούν να συντελέσουν. Παράλληλα, τους πρότεινε να αξιολογήσουν τις εταιρείες τους σε σχέση με την έννοια της επαφής και της εξέλιξης και τους προέτρεψε να σκεφτούν πώς τόσο οι υπάρχοντες αλλά και οι ενδεχόμενοι πελάτες τους έχουν αναπτύξει νέες συνήθειες. Εξάλλου, «οι εταιρείες υποφέρουν με τον ίδιο τρόπο που υποφέρουν και οι άνθρωποι».